TY - JOUR ID - 3916 TI - تاثیر شخصیت ادراک ‌شده بر شهرت نیروی فروش و پیامد آن بر سهم شرکت از کیف پول مشتری و تمایل به‌ دفعات خرید با میانجیگری ارزش‌افزوده تجربی و تعدیلگری تعامل بین نیروی فروش و مشتر JO - نشریه علمی راهبردهای بازرگانی JA - CS LA - fa SN - 2345-220X AU - زارعی, عظیم AU - ماه آورپور, فهیمه AD - دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اداری، دانشگاه سمنان، سمنان، ایران AD - دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی، دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اداری، دانشگاه سمنان، سمنان، ایران Y1 - 2022 PY - 2022 VL - 18 IS - 18 SP - 145 EP - 165 KW - شخصیت ادراک‌شده KW - شهرت نیروی فروش KW - ارزش‌افزوده تجربی KW - تعامل بین نیروی فروش و مشتری DO - 10.22070/cs.2022.16066.1220 N2 - شهرت به­عنوان ادراک کلی افراد در مورد خصوصیات برجسته شرکت تعریف‌شده است. در موقعیت فروش، شهرت نیروی فروش برای خریداران دارای اهمیت می‌باشد. فروشندگان حرفه­ای با عملکرد خودشان تصویر ذهنی مثبتی را در ذهن مشتریان نسبت به شرکت به وجود می­آورند و این تصویر ذهنی باعث می­شود  مشتریان  به شرکت جذب شوند و مبلغ شرکت در نزد دیگران باشند که درنهایت به افزایش سود شرکت منتج می‌شود . لذا در این تحقیق سعی شده،" تاثیر شخصیت ادراک‌شده بر شهرت نیروی فروش و پیامد آن بر سهم از کیف پول مشتری و تمایل به‌دفعات خرید " بررسی شود. بر این اساس مطالعه حاضر به لحاظ هدف، کاربردی و برحسب روش، توصیفی از نوع همبستگی است. با روش نمونه‌گیری تصادفی ساده تعداد 80  نفر از  افرادی که با نیروی فروش شرکت‌های مستقر در پارک علم و فناوری شهر سمنان در ارتباط هستند به‌عنوان نمونه انتخاب شدند. به‌منظور، تحلیل داده­ها از روش حداقل مربعات جزئی استفاده شد. نتایج بیان می­کند که شخصیت ادراک‌شده پایدار و شخصیت ادراک‌شده انعطاف‌پذیر بر شهرت تاثیر مثبت و معناداری دارد. به‌منظور ارتقا وفاداری مشتری از طریق شهرت نیروی فروش باید بر ارزش‌افزوده تجربی تأکید گردد. همچنین، وفاداری مشتری بر سهم شرکت از کیف پول مشتری و تمایل به‌دفعات خرید تاثیر مثبت و معناداری دارد. متغیر تعدیل­گر تعامل بین نیروی فروش و مشتری، بر رابطه بین وفاداری مشتری و تمایل به‌دفعات خرید تاثیرگذار می‌باشد. قابل‌ذکر است که متغیر تعدیل گر تعامل بین نیروی فروش و مشتری بر رابطه وفاداری مشتری بر سهم از کیف پول مشتری تاثیرگذار نمی‌باشد. UR - https://cs.shahed.ac.ir/article_3916.html L1 - https://cs.shahed.ac.ir/article_3916_b8321b50a9ef503f1d73485abc155abb.pdf ER -