دانشگاه شاهدنشریه علمی راهبردهای بازرگانی2345-220X161320200926A Model for relationship management with fintech and financial startups in banking industryطراحی الگوی مدیریت ارتباط صنعت بانکداری ایران با فینتکها و استارتاپ-های فین تکی با رویکرد نظریه داده بنیاد118241810.22070/cs.2020.2418FAفریبانجفیدانشگاه آزاد اسلامی واحد سنندج0000-0003-4045-4069منصورایراندوستدانشگاه آزاد اسلامی واحد سنندجهیرشسلطان پناهدانشگاه آزاد اسلامی واحد سنندجامیرشیخ احمدیدانشگاه آزاد اسلامی واحد سنندجJournal Article20200926Todays, with the growth of competition in the banking industry, on the one hand, and the development and change of customer needs on the other hand, banks have been continuously seeking to provide modern banking services and to exploit new technologies. One of the new technologies that we have seen in the past few years in the banking industry is the Fintech and financial startups that have brought about widespread change in the industry. Therefore, the relationship between banks and Fintechs is of increasing complexity and needs to be reviewed, improved and managed. <br />This paper, with a qualitative approach and with the method of foundation data theory, seeks to uncover the relationship management model for Fintechs with the banking industry in providing banking services. In this regard an open interview with 13 experts were performed. Analysis of data in three stages of open coding, axial coding and selective coding resulted in identifying 389 initial codes and 36 concepts in the form of 16 categories. Finally, based on that model, the paradigm model for linking banks with Fintechs and financial startups was formed. This pattern includes the causal conditions that have been classified into two categories of micro and macro factors, contextual conditions encompass the circle of environmental factors and organizational characteristics as mediator conditions. also the consequences of this relationship < /span> are categorized in three categories of financial, process, learning and growth. to the extracted model, the identified strategies for this relationship < /span> are: creation, purchase, investment alliances, or lease of financial services from the company - financial technology companies, as well as the central category of this research, a process of three solutions that include exploration and evaluation of financial technology, selection and developmentامروزه با رشد رقابت در صنعت بانکداری از یک سو و توسعه و تغییر نیازهای مشتریان از سوی دیگر، سبب گردیده بانکها به طور پیوسته به دنبال ارائه خدمات نوین بانکی باشند و در این راه از فناوریهای جدید بهره برداری نمایند. یکی از فناوریهای نوین که در چند سال اخیر شاهد ورود گسترده آن به صنعت بانکداری هستیم ، فینتکها واستارتاپهای مالی هستند که باعث ایجاد تغییرات وسیع در این صنعت شده اند لذا ارتباط بانکهاو فینتکها روز به روز از پیچیدگی واهمیت بیشتری برخوردار میشود و نیازمند بررسی، بهبود و مدیریت میباشد. این پژوهش با رویکرد کیفی و با روش نظریه پردازی داده بنیاد انجام شده است. وپس از مصاحبه با خبرگان صنعت بانکداری و مدیران شرکتهای خدمات پرداخت الکترونیک که به روش نمونه گیری گلوله برفی انتخاب شده اند، تجزیه وتحلیل داده_ها در سه مرحله کدگذاری باز، کدگذاری محوری و کدگذاری انتخابی منجر به شناسایی 389 کد اولیه و36 مفهوم در قالب15مقوله شد و در نهایت براساس آن مدل پارادیمی مدیریت ارتباط بانکها با فینتکها واستارتاپهای فینتکی شکل گرفت. این الگو شامل شرایط علّی که در دودسته عوامل خرد و کلان دسته بندی شده اند ،شرایط زمینه ای دربرگیرنده پیچید گیهای محیطی و ویژگیهای سازمانی به عنوان شرایط مداخله گر می باشد. همچنین پیامدهای این ارتباط در سه دسته مالی، فرایندی و یادگیری و رشد دستهبندی شده اند. با توجه به الگوی استخراج شده، راهبردهای شناسایی شده برای این ارتباط عبارتند از: ایجاد،خرید ،ائتلاف سرمایه گذاری و یا اجاره خدمات مالی از شرکتهای فناوری مالی، همچنین مقوله محوری این پژوهش، یک فرایند سه مر حله ای است که شامل کاوش و ارزیابی فناوریهای مالی(فینتکها)،انتخاب و ایجاد ارتباط و حفظ و توسعه این ارتباط می باشد .دانشگاه شاهدنشریه علمی راهبردهای بازرگانی2345-220X161320200926Designing a Bank Marketing Performance Model: Explaining the Role of E-Banking Services Quality, CRM Strategies and the Moderating Role of Culture.طراحی مدل عملکرد بازاریابی بانک: تبیین نقش کیفیت خدمات بانکداری الکترونیک و استراتژیهای مدیریت ارتباط با مشتری، با نقش تعدیلگر فرهنگ1938242110.22070/cs.2020.2421FAسید حمیدخداداد حسینیدانشگاه تربیت مدرس0000-0001-7435-3632بشیرالصبریدانشگاه تربیت مدرساصغرمشبکی اصفهانیدانشگاه تربیت مدرس0000-0000-0000-0000پرویزاحمدیدانشگاه تربیت مدرسJournal Article20200926In the era of modern technology, providing superior e-banking services and benefitting customers from new technologies will be the basis for each bank's superiority over its rivals. Therefore, the proper way of attracting and communicating with customers and improving the quality of e-banking services can provide a platform for improving the marketing performance of banks. Accordingly, the main goal of this research is to recognize the position of customer relationship management strategies to improve the quality of electronic services in order to enhance marketing performance. <br />In this research, a descriptive-correlation analysis of the required data from the statistical population of customers and employees of Parsian Bank branches in Tehran was gathered. The main instrument for collecting data is a questionnaire. After obtaining validity and reliability, 384 samples were sampled for clients and 217 were distributed to the staff of the statistical society. Data were analyzed using the Structural Equation Modeling Software through PLS software. The results of analyzes indicate confirmation of research hypotheses about the effect of the relationship between variables.همواره صنعت بانکداری بهعلت وجود جذابیتهای مالی و رویارویی با طیف گستردهای از مشتریان، محل مطالعات و تغییرات مختلفی بوده است. یکی از مهمترین بسترهای جذب و حفظ مشتریان بهکارگیری استراتژیهای مناسب مدیریت ارتباط با مشتری به کمک ارائه خدمات بانکداری الکترونیک مناسب است. بر این اساس هدف اصلی این مطالعه بررسی تأثیر «استراتژیهای مدیریت ارتباط با مشتری» بر بهبود «کیفیت خدمات الکترونیک» در جهت «ارتقاء عملکرد بازاریابی» با در نظر گرفتن نقش تعدیلگر «فرهنگ» است.<br /> در این پژوهش کاربردی، به روش توصیفی-همبستگی، دادههای کمی مورد نیاز از جامعه آماری «مشتریان» و «کارکنان» شعب بانک پارسیان در شهر تهران گردآوری شد. مفاهیم چهارگانه مورد بررسی در این پژوهش، به کمک پرسشنامه مورد ارزیابی قرار گرفت. پرسشنامهها پس از کسب روایی و پایایی لازم (آلفای کرونباخ بیش از 9/0) به تعداد نمونه 384 عدد برای مشتریان و 217 نفر برای کارکنان جامعه آماری (که به روش نمونهگیری ترکیبی (خوشهای – تصادفی) انتخاب شدهبودند) توزیع گردید. دادهها به کمک مدل معادلات ساختاری با نرمافزار PLS تجزیه و تحلیل گردید. نتایج حاکی از برازش بالای مدل و قابلیت پیشبینی مناسب آن در خصوص روابط همزمان متغیرها است. بر این اساس حداکثر تأثیرگذاری بین متغیرها، ناشی از «استراتژیهای مدیریت ارتباط با مشتری» بر «کیفیت خدمات بانکداری الکترونیک» است. در نهایت بر اساس نتایج کسب شده، راهکارهایی جهت استفاده جامعه پژوهش ارائه گردید.دانشگاه شاهدنشریه علمی راهبردهای بازرگانی2345-220X161320200926A model of existing risks in Iranâs insurance industryارائه مدلی برای ریسکهای موجود در صنعت بیمه ایران3958242310.22070/cs.2020.2423FAنادرمظلومیدانشگاه علامه طباطبائیعلی اکبرناطقیدانشگاه زنجانJournal Article20200926Iranian insurance industry requires a mutation and serious change so that it can be addressed on the world field. One thing, which could considerably help the Iranian insurance companies, is strategic management. However, the results of researches indicate that many processes of strategy are leading to the failure in organizations and this, in addition to imposing additional expenditures to organization, leads to loss opportunities and future benefits. According to this if managers before starting this process, become familiar with the barriers through the path so can better counter with them and increase the likelihood of strategies success. The main goal of present research is identifying and presenting an applied model of successful strategic management barriers in Iranian insurance industry. To reach this goal a combination of grounded theory (GT) and structural equation modeling (SEM) is used and data needed for research, has been collected by deep interviews with some of prominent experts and researchers of the insurance industry and also questionnaire. In result of open coding of interviews, 97 concepts were found that after classification, the strategic management risks of Iran’s insurance industry are identified as: commercial (environmental) risks, organizational risks, operational risks, technical risks, knowledge risks, human resources risks and events risks. SEM has confirmed the validity of presented model.صنعت بیمه ایران نیازمند یک جهش و تحول جدی است تا بتواند در جایگاه شایسته خود قرار بگیرد و یکی از مواردی که میتواند کمک شایانی به شرکتهای بیمه ایرانی بکند، مدیریت استراتژیک است. با اینحال نتایج تحقیقات حاکی از آن است که بسیاری از فرایندهای استراتژیک در سازمانها به شکست منجر میشوند و این مسئله علاوه بر تحمیل هزینههای اضافی به سازمان، موجب از دست رفتن فرصتها و منافع آتی میشود. بر همین اساس اگر مدیران پیش از آغاز این فرایند با موانع پیش رو آشنا شوند، بهتر با آنها مقابله کرده و میتوانند احتمال موفقیت استراتژیها را بالا ببرند. هدف این تحقیق، شناسایی و ارائه مدلی کاربردی از موانع موفقیت مدیریت استراتژیک در صنعت بیمه ایران است. به منظور دستیابی به این هدف، از ترکیبی از روشهای دادهبنیاد (GT) و مدلسازی معادلات ساختار (SEM) استفاده شده و دادههای مورد نیاز تحقیق از طریق مصاحبههای عمیق با تعدادی از خبرگان و پژوهشگران برجسته صنعت بیمه و همچنین پرسشنامه جمعآوری شده است. در نتیجه کدگذاری باز مصاحبهها، 97 مفهوم شناسایی شد که پس از طبقهبندی، ریسکهای مدیریت استراتژیک صنعت بیمه ایران در قالب: ریسکهای تجاری (محیطی)، ریسکهای سازمانی، ریسکهای عملیاتی (فرایندی)، ریسکهای فنی، ریسکهای دانشی، ریسکهای منابع انسانی و ریسکهای رویدادی شناسایی شدند. از طریق مدلسازی معادلات ساختاری نیز اعتبار مدل طراحی شده مورد تأیید قرار گرفت.دانشگاه شاهدنشریه علمی راهبردهای بازرگانی2345-220X161320200926An Examination of the Impact of Customer Relationship Management on Marketing Performance by Clarifying Mediating Role of Innovation and Marketing Memoryبررسی تأثیر مدیریت ارتباط با مشتری بر عملکرد بازاریابی با تبیین نقش میانجی نوآوری و حافظه بازاریابی5978242510.22070/cs.2020.2425FAمهدیدهقانی سلطانیدانشگاه ولی عصر (عج)0000-0002-8022-894Xاسفندیارمحمدیدانشگاه ایلامامینهمتیدانشگاه سمنانمصطفیرئوفیدانشگاه سمنانJournal Article20200926The aim of this study is to survey the effect of customer relationship management on marketing performance with regard to the mediating role of innovation and marketing memory in Insurance authority in Kerman province. Population in this research is managers and staff of Insurance corporates in Kerman province and the sample amounted to 252 that were estimated by relative random way and Cochran formula. Standard questionnaire has been used that its validity asserted by experts and its reliability has been. Asserted .for gathering data field and library method have been used. For data analysis statistic formula such as correlation test, factor analysis and structural equation modeling in the form of LISREL and SPSS software have been used. The result shows customer relationship management has directly positive and significant effect on marketing performance (significant coefficient 6.36) while the customer relationship management has indirect effect on marketing performance with the role of marketing memory (36.41) and marketing innovation (12.37).هدف از این پژوهش، مطالعه و بررسی تاثیر مدیریت ارتباط با مشتری بر عملکرد بازاریابی با در نظر گرفتن نقش میانجی نوآوری و حافظه بازاریابی در شرکتهای بیمه در استان کرمان میباشد. جامعه آماری در این تحقیق مدیران و کارکنان شرکتهای بیمه در استان کرمان بوده و حجم نمونه برای جامعه مورد نظر برابر با 252 نفر میباشد که برای بهدست آوردن حجم نمونه از روش نمونه گیری تصادفی طبقهبندی شده و فرمول کوکران استفاده شده است. ابزار گردآوری اطلاعات در این پژوهش پرسشنامه استاندارد بوده که برای روایی آن از روایی سازه و برای پایایی آن از ضریب آلفای کرونباخ استفاده شده است. همچنین در این تحقیق برای گردآوری اطلاعات، روش کتابخانهای و میدانی بکار گرفته شده است. تحقیق حاضر بر اساس هدف یک تحقیق کاربردی و بر اساس چگونگی بهدست آوردن دادههای مورد نیاز، از نوع تحقیقات توصیفی و همبستگی میباشد. برای تجزیه و تحلیل دادهها از آزمونهای همبستگی، تحلیل عاملی تأییدی و مدلسازی معادلات ساختاری موجود در بستههای نرمافزاری SPSS و LISREL استفاده شده است.<br /> <br /> نتایج حاکی از آن است که مدیریت ارتباط با مشتری تأثیر معناداری (ضریب معناداری 36/6) بر عملکرد بازاریابی دارد که این تأثیر به صورت مستقیم میباشد. این در حالی است که مدیریت ارتباط با مشتری به طور غیرمستقیم و از طریق حافظه بازاریابی (ضریب معناداری 95/24) و نوآوری بازاریابی (ضریب معناداری 37/12) نیز تأثیر مثبت معناداری بر عملکرد بازاریابی دارد.دانشگاه شاهدنشریه علمی راهبردهای بازرگانی2345-220X161320200926Designing a value-specific model of sales force based on value creation in the sales chain using S-O-R approachطراحی مدل ارزش ویژه نیروی فروش مبتنی بر خلق ارزش در زنجیره فروش با استفاده از رویکرد S-O-R (ﻣﻄﺎﻟﻌـﻪ ﻣﻮردی :شعب بانک دی در شهر تهران)7998242710.22070/cs.2020.2427FAسهیلاخدامیدانشگاه خوارزمی0000-0001-6461-1351بهارهاصانلودانشگاه خوارزمیمهساشریفیدانشگاه خوارزمیJournal Article20200926In today's highly competitive market, organizations are constantly seeking new ways to create specific value and competitive advantage. As a strategic and valuable source, sales force can be very effective in forming and creating specific value and improve customer loyalty through adding value and credit to the organization. Despite the impact and importance of this, the role sales force plays hasn't been taken into account properly. The main goal of this study is to investigate the factors and specific-value driving forces with a comprehensive look at the characteristics of sales force agents, value added by vendors and customer behavior on how to provide services. Survey research methodology is used in this study. A 32-index questionnaire is used as the data collecting instrument which the stability was confirmed as 81.9% using Cronbach's alpha method. Statistical population is composed of all the customers of Day Bank branches in Tehran. Random cluster sampling was used to choose samples and 384 sound samples were gathered. Structural equation method and confirmatory factor analysis were used to analyze the gathered data. The results confirmed the relations based on the proposed model. The results suggest that the characteristics of sales force, perceived value of the customer and customer loyalty to sales force can be very influential to value creation. On the other hand, there's a significant relation between "characteristics" and "perceived value", and between "perceived value" and "customer behavior".نیروی فروش به عنوان یک منبع استراتژیک و ارزشمند در سازمان میتواند با اضافه کردن اعتبار به شرکت در شکل دهی و ایجاد ارزش ویژه و همچنین بر وفاداری مشتری بسیار موثر باشد. هدف اصلی تحقیق حاضر بررسی عوامل و پیشرانهای ارزش ویژه نیروی فروش با نگاه کلی و جامع به ویژگیهای عوامل نیروی فروش‚ ارزش افزوده توسط فروشندگان و رفتار مشتری در مورد نحوهی خدماتدهی است.روش تحقیق حاضر کاربردی با ماهیت پیمایشی است. ابزار جمعآوری اطلاعات پرسشنامه ای با 32 شاخص است که پایایی آن به روش آلفای کرونباخ 9/81% تایید شده است. جامعه آماری کلیه مشتریان شعب بانک دی در شهر تهران است و از روش خوشهگیری تصادفی برای انتخاب نمونهها استفاده شده و تعداد 384 نمونه سالم جمع اوری شده است. برای تجزیه و تحلیل دادهها نیز از روش معادلات ساختاری و تحلیل عاملی تاییدی استفاده شدهاست و نتایج حاصل از تحقیق روابط مطابق با مدل ارائه شده را تایید میکنند. نتایج، ویژگیهای نیروی فروش، ارزش ادراک شده مشتری و وفاداری مشتری به نیروی فروش را به عنوان متغیرهای تاثیرگذار بر ایجاد ارزش ویژه معرفی کرده است.از سوی دیگر رابطه معنی داری بین "ویژگی ها" و "ارزش ادراک شده" و "ارزش ادراک شده" و "رفتار مشتری" مشاهده گردید.دانشگاه شاهدنشریه علمی راهبردهای بازرگانی2345-220X161320200926The study of the Effect of dynamic capabilities on organizational performance by mediating marketing and technical capabilities and examining the modrated role of environmental changeبررسی تأثیر قابلیت های پویا بر عملکرد سازمانی با میانجیگری قابلیتهای بازاریابی و فنی و بررسی نقش تعدیلگر تغییرات محیطی99118242910.22070/cs.2020.2429FAحسینبلوچیدانشگاه سمنانمرتضیملکی مین باش رزگاهدانشگاه سمنان0000-0001-5780-5967داودفیضدانشگاه سمنانطهمورثحسنقلی پوردانشگاه تهران0000-0003-2787-4835Journal Article20200926Capabilities are the main factor in the competitiveness of companies in today's business environment. The present study provides a framework for investigating the causal relationships between capabilities (dynamic and operational) and its functional results. The purpose of this study was to investigate the effect of dynamic capabilities on operational capabilities and performance with the role of moderating environmental changes. The research is applied in terms of purpose and descriptive-survey method. The statistical population is the managers and sales staff of dairy companies in Mashhad. samples of 226 people were selected based on Cochran's formula and available sampling method. A questionnaire with 40 questions was used to collect data. The reliability of the questionnaire was confirmed by Cronbach's alpha and composite reliability and its validity was verified with convergent and divergent validity. In order to investigate the research hypotheses, structural equation model and least squares approach were used. The results show that dynamic capabilities (sensing and Reorganization) affect operational capabilities and operational capabilities (marketing and technical) on company performance. The effects of Sensing on re-configuration, marketing capability and technical capability were equal to (0.44), (0.3) and (0.16) respectively, which had the greatest impact on re-configuration. The effect of re-configuration on marketing and operational capabilities was equal to (0.52) and (0.57) respectively.The effect of marketing capability and technical capability on performance was (0.26) and (0.21). It also examines the role of moderating environmental changes (rivals, technicians and markets) in the relationship between variables in the model, which was confirmed in some relationships. At the end, solutions were introduced to improve the performance of these companies. Market turbulant moderated the configuration relationship with operational capabilities (marketing and technical). The technical turbulant moderated the relationship between sensing with configuration and market capability with technical capability configuration. Competition turbulence moderated the relationship between sensing with marketing capability and reconfiguration with technical capability. <br /> قابلیتها عامل اصلی رقابتپذیری شرکتها در محیط کسب و کار امروزی هستند. پژوهش حاضر چارپوبی برای بررسی روابط علی بین قابلیتها (پویا و عملیاتی) و نتایج عملکردی آن ارائه کرده است. هدف پژوهش حاضر بررسی تأثیر قابلیتهای پویا بر قابلیتهای عملیاتی و عملکرد با نقش تعدیلگر تغییرات محیطی است. پژوهش از لحاظ هدف کاربردی و از نظر روش توصیفی_ پیمایشی است. جامعه آماری مدیران و کارکنان فروش شرکتهای لبنی شهر مشهد است. بدین منظور نمونهای برابر با 226 نفر بر اساس فرمول کوکران و با استفاده از روش نمونهگیری در دسترس انتخاب شدند. برای جمعآوری دادهها از پرسشنامه با 40 سوال استفاده شد، پایایی پرسشنامه با آلفای کرونباخ و پایایی مرکب و روایی آن با روایی همگرا و واگرا تأیید شد. جهت بررسی فرضیات پژوهش از مدل معادلات ساختاری و رویکرد کمترین مربعات جزئی استفاده شد. نتایج بهدست آمده نشان داد که قابلیتهای پویا (سنجش و ساختاردهی مجدد) بر قابلیتهای عملیاتی و قابلیتهای عملیاتی (بازاریابی و فنی) بر عملکرد شرکت تأثیرگذار است. تأثیرات سنجش بر پیکربندی مجدد، قابلیت بازاریابی و قابلیت فنی به ترتیب برابر با (44/0)، (3/0) و (16/0) بود که بیشترین تأثیر بر پیکربندی مجدد بود. تأثیر پیکربندی مجدد بر قابلیتهای بازاریابی و عملیاتی به ترتیب برابر با (52/0) و (57/0) بود. میزان تأثیر قابلیت بازاریابی و قابلیت فنی بر عملکرد برابر با (26/0) و (21/0) بود. همچنین به بررسی نقش تعدیلگری تغییرات محیطی (رقبا، فنی و بازار) در روابط بین متغیرها در مدل پرداخته شد که در برخی از روابط تأیید شد. آشفتگی بازار رابطه پیکربندی با قابلیتهای عملیاتی (بازار و فنی) را تعدیل میکرد. آشفتگی فنی رابطه سنجش و پیکر بندی با قابلیت بازار و پیکربندی با قابلیت فنی را تعدیل کرد. آشفتگی رقبا رابطه بین سنجش و قابلیت بازاریابی و پیکربندی و قابلیت فنی را تعدیل میکرد. در پایان راهکارهایی برای بهبود وضعیت عملکردی این شرکتها ارائه شد.دانشگاه شاهدنشریه علمی راهبردهای بازرگانی2345-220X161320200926Qualitative Model of Strategic Partnership in Small and Medium Enterprisesالگوی کیفی شراکت استراتژیک در کسب و کارهای کوچک و متوسط119132243110.22070/cs.2020.2431FAمهدیحقیقی کفاشمدیریت بازرگانی گرایش سیاستگذاری بازرگانی، دانشگاه علامه طباطبائینادرمظلومیمدیریت بازرگانی گرایش سیاستگذاری بازرگانی، دانشگاه علامه طباطبائیشهرامخلیل نژادمدیریت بازرگانی گرایش سیاستگذاری بازرگانی، دانشگاه علامه طباطبائیمهدیمشفقمدیریت بازرگانی گرایش سیاستگذاری بازرگانی، دانشگاه علامه طباطبائیJournal Article20200926The research purpuse was to developing a qualitative model of strategic partnership for small and medium enterprises in the software industry. The research method was Descriptive-Analytic and has been done through Delphi teqnique. The Experts Panel of Delphi consists of 20 experts in the field of business management, entrepreneurship management, strategic management, and software industry that have been selected by snowball method. Delphi analysis was performed in three stages to collect data using semi-structured interviews and open and closed questionnaires. The validity of the data was controled and verified by using the Content Validity Ratio and the review and correction of the data by the experts’ panel. The reliability of the data was verified using Process Documentation. Qualitative data were categorized and analyzed using Open Coding and quantitative data were analyzed by statistical analysis with emphasis on data Frequency and Mean. The initial model extracted from the review of the existing scientific literature, after three stages of Delphi analysis, led to the development of a strategic partnership model with five dimensions; partnering propulsion (9 components), selection of partners (8 components), design and implementation of the partnership ( 6 components), partnership challenges (6 components) and partnership outcomes (6 components). The model and its pathes were also approved by the Panel of Experts.این پژوهش با هدف تدوین الگوی کیفی شراکت استراتژیک در کسبوکارهای کوچک و متوسط در صنعت نرمافزار انجام شد. روش پژوهش از نوع پژوهشهای توصیفی- تحلیلی است که از تکنیک دلفی استفاده شده است. پنل خبرگان این تحقیق متشکل از 20 نفر از افراد خبره در حوزه مدیریت بازرگانی، مدیریت کارآفرینی، مدیریت راهبردی و صنعت نرم افزار بوده که به روش گلوله برفی انتخاب شدهاند. برای جمعآوری دادهها، تحلیل دلفی در سه مرحله و با استفاده از مصاحبه نیمه ساختار یافته و پرسشنامه (باز و بسته پاسخ) انجام شد. روایی دادهها با استفاده از ضریب نسبی روایی محتوا و مرور و اصلاح دادهها توسط پنل خبرگان و پایایی دادهها با استفاده از مستندسازی فرایند، کنترل و تأیید شد. دادههای کیفی به روش کدگذاری و دادههای کمی به روش تجزیه و تحلیل آماری با تأکید بر فراوانی و میانگین دستهبندی و تحلیلشد. مدل اولیه استخراج شده از نقد و بررسی ادبیات علمی موجود، پس از سه مرحله تحلیل دلفی منجر به تدوین مدل شراکت استراتژیک با پنج بعد شامل؛ پیشرانههای شراکت (9 مؤلفه)، انتخاب شرکا (8 مؤلفه)، طراحی و اجرای شراکت (6 مؤلفه)، چالشهای شراکت (6 مؤلفه) و پیامدهای شراکت (6 مؤلفه) شد. همچنین کلیت مدل و مسیرهای آن نیز مورد تأیید پنل خبرگان قرار گرفت.دانشگاه شاهدنشریه علمی راهبردهای بازرگانی2345-220X161320200926Lived experience Consumers in online stores based on the Stimulator-Organism-Response Framework (SOR)تجربه زیسته مصرفکنندگان در محیط فروشگاههای آنلاین بر اساس چارچوب محرک- ارگانیسم- پاسخ (SOR)133146243310.22070/cs.2020.2433FAمحمد مهدیپورسعیداستادیار، دانشکده مدیریت و اقتصاد ، دانشگاه شهید باهنر، کرمان، ایران.نیماسلطانی نژاد2. دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری پردیس فارابی، دانشگاه تهران، تهران، ایران0000-0001-6511-9262علی اصغررشید3. کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری پردیس فارابی، دانشگاه تهران، تهران، ایرانJournal Article20200926In this study, based on the stimulus-organism-response framework (SOR), to develop a comprehensive framework of consumer experience in the field of online retailers, examining the impact of online store environment elements (web quality and brand Web site) as forecasting for emotional responses and cognitive (trust and perceived risk) and behavioral responses of consumers (want to buy) are discussed. In this context, the relationship between trust and perceived risk for interactions is intended. This study is applied and the method of data collection, descriptive and correlational. The study of population, students of Bahonar University who visit the site at least once in the product have digikaka. A population was stratified for each 330 samples and data were collected using a questionnaire and structural equation modeling software to help Amos was investigated. The results show that the elements of the environment elements through trust and perceived risk and significant indirect effect on purchase intention of students. In addition, the results reveal that the relationship between trust and perceived risk in the form of a cross. <br /> در این پژوهش برمبنای چارچوب محرک- ارگانیسم- پاسخ (SOR)، به منظور توسعه یک چارچوب جامع از تجربه مصرفکننده در زمینه خردهفروشی آنلاین، به بررسی تاثیر عناصر محیطی فروشگاه آنلاین (کیفیت وبسایت و برند وبسایت) به عنوان پیشایندهایی برای پاسخهای عاطفی و شناختی (اعتماد و ریسک ادراک شده) و پاسخ رفتاری مصرفکننده (قصد خرید) پرداخته شده است. در این چارچوب رابطه بین اعتماد و ریسک ادراک شده به صورت متقابل در نظر گرفته شده است. این پژوهش از نظر هدف، کاربردی و از نظر روش گردآوری دادهها، توصیفی از نوع همبستگی است. جامعه آماری پژوهش، دانشجویان دانشگاه شهید باهنر کرمان است که حداقل یکبار سابقه بازدید از وبسایت دیجی کالا را داشتهاند. از این جامعه آماری نمونه 330 تایی به صورت طبقهای متناسب انتخاب شد و دادهها از طریق پرسشنامه گردآوری شدند و به کمک مدلیابی معادلات ساختاری در نرم افزار ایموس مورد بررسی قرار گرفت. یافتههای پژوهش نشان داد عناصر محیطی از طریق اعتماد و ریسک ادراک شده اثر غیرمستقیم و معناداری بر قصد خرید دانشجویان دارند.دانشگاه شاهدنشریه علمی راهبردهای بازرگانی2345-220X161320200926Formulating optimal marketing scenarios by Agent Based simulation approach (Case study: Tejarat Bank)تدوین سناریوهای مطلوب بازاریابی با رویکرد شبیهسازی عامل محور (مورد مطالعه: بانک تجارت ایران)147166243510.22070/cs.2020.2435FAنگارجلیلیاندانشگاه یزدسید محمودزنجیرچیدانشگاه یزدعلیرضاناصر صدرآبادیدانشگاه یزداحمدرضااصغرپور ماسولهدانشگاه فردوسی مشهدJournal Article20200926In recent years, the banking industry has witnessed great changes in the field of competition, which has led to the rise of market share and the attraction of customer concern to many of the managers in the banking industry. In the same vein, banks are always struggling to achieve a desirable position by utilizing new approaches to marketing in a competitive environment. Due to this importance, in the present study, in order to develop the integrated marketing communications program, the IMC's influence on the decision of customers of the Tejarat Bank of Iran, the marketing scenarios based on integrated communication tools were extracted and evaluated. Therefore, an integrated and innovative agent based modeling approach and Taguchi method were used to implement the developed scenarios by Taguchi experiments in the model-based and operating-centered simulation space and By analyzing the results by Taguchi method, the most favorable marketing scenario is presented in accordance with the behavior of the customers of the Bank of Commerce. Analysis of the results from the implementation of scenarios showed that among the five marketing tools available in the IMC program, the level of direct marketing impact is greater than other tools, and digital marketing, sales promotion, sales and promotions are further affected. Also, the results of analysis of variance showed that direct marketing factor with 43.331 percent of participation rate is more effective than other factors in attracting bank customers. Also, personal sales, digital marketing, sales promotion and promotions are 15.35%, 14.5%, 14.75%, and 814/12%, respectively. As the final output of the research, the main effects of each marketing tool have led to the identification of the appropriate level of each instrument and the provision of the most favorable IMC-based marketing scenario.در سالهای اخیر صنعت بانکداری شاهد تحولات بزرگی در عرصه رقابت بوده است که این امر سبب شده تا چگونگی افزایش سهم بازار و جذب مشتری دغدغه فکری بسیاری از مدیران فعال در صنعت بانکی شود. در همین راستا، بانکها همواره در تلاش هستند تا با بهرهمندی از رویکردهای نوین بازاریابی در فضای رقابتی، به جایگاه مطلوب دست یابند. توجه به این مهم سبب شد تا در پژوهش حاضر به منظور توسعهی برنامه ارتباطات یکپارچه بازاریابی، ضمن بررسی نحوهی اثرگذاری آن بر تصمیم مشتریان بانک تجارت، سناریوهای بازاریابی مبتنی بر ابزارهای ارتباطات یکپارچه استخراج شده و مورد ارزیابی قرار گیرد. از این رو، از رویکرد تلفیقی و نوآورانهی مدلسازی عامل محور و روش تاگوچی بهره گرفته شد تا به واسطهی آن سناریوهای تدوین شده به روش طراحی آزمایش های تاگوچی در فضای مدلسازی و شبیهسازی عامل محور پیادهسازی و اجرا شده و با تحلیل نتایج به روش تاگوچی، مطلوبترین سناریو بازاریابی متناسب با رفتار مشتریان دانشگاهی بانک تجارت معرفی شود. تحلیل یافتههای حاصل از اجرای سناریوها نشان داد که از بین ابزارهای پنجگانه بازاریابی، میزان تأثیرگذاری بازاریابی مستقیم از سایر ابزارها بیشتر است و بازاریابی دیجیتال، پیشبرد فروش، فروش شخصی و تبلیغات در رتبههای بعدی تأثیرگذاری قرار دارند. همچنین نتایج حاصل از تحلیل واریانس نشان داد که عامل بازاریابی مستقیم با 321/43 درصد میزان مشارکت، نسبت به سایر عوامل بر جذب مشتریان بانکی تأثیر بیشتری دارد. همچنین عاملهای فروش شخصی، بازاریابی دیجیتال، پیشبرد فروش و تبلیغات به ترتیب با 253/15، 452/14، 075/14 و 814/12 درصد مشارکت در رتبههای بعدی قرار دارند. به عنوان خروجی نهایی پژوهش، بررسی اثرات اصلی مربوط به هر ابزار بازاریابی منجر به شناسایی سطح مناسب هریک از ابزارها و ارائه مطلوبترین سناریو بازاریابی مبتنی بر برنامه ارتباطات یکپارچه بازاریابی شد.دانشگاه شاهدنشریه علمی راهبردهای بازرگانی2345-220X161320200926Investigation of indirect role of prediction of customer value, customer satisfaction, and direct role of customer value creation and loyalty on organization position in competition market: experimental study (under study: Iranian civil companies)تبیین جایگاه سازمان در بازار رقابتی از منظر ابعاد مشتری (مورد مطالعه: شرکت های عمرانی و پیمانکاری ایران)167180243810.22070/cs.2020.2438FAمحمد رحیمرمضانیاندانشگاه گیلانکیخسرویاکیدهدانشگاه گیلانحمیدرضاتفقدیدانشگاه گیلانJournal Article20200926Organizations in addition to creating and delivering value to their customers, so that while they satisfy their customers, they can also make profit from it. Many researches have been conducted about predicting the customer value and in some of them, the customer lifespan and the customer value have been discussed, though the combination of these two is a new work. The main purpose of this research is to investigate the connection of customer value, satisfaction, loyalty and valuation and finally the organization position in competition market. In this research, the civil companies were chosen in the second half of 2015 , it was studied based on purposeful subjects. Then, after studying research literature and interviewing with 6 individuals of professors and experts, an existing model of customer value generation extracted from a research conducted in 2010 were used and two variables were added to this model and 7 hypotheses were tested. After the distribution of the conducted questionnaires among 130 civil companies in Iran and gathering 70 filled questionnaires and analyzing the structural equations of basic variance through PLS software, it was indicated that the capability and coolness have a deep impact on predicting the costumer value. Customer value generation and customer satisfaction also have an enormous impact on customer loyalty. Finally, customer value generation and loyalty effect the organization position in competition market as two separate factors.امروزه سازمانها علاوه بر خلق و رساندن ارزش به مشتری باید به گونهای این کار را منطبق با مشتریان ارزشمند خود انجام دهند که علاوه بر ایجاد رضایت مشتری، خود نیز منفعت مطلوب را کسب نمایند. هدف اصلی این تحقیق، بررسی تاثیر پذیری جایگاه سازمان در بازار رقابتی، از دو متغیر ارزش گذاریمشتری و وفاداری وی و اهداف فرعی، بررسی تاثیر رضایت مشتری بر وفاداری و همچنین تاثیر پیشبینی ارزش مشتری بر رضایت می باشد. در این تحقیق شرکت های عمرانی و پیمانکاری ایران به عنوان جامعه آماری انتخاب شده اند و در نیمه دوم سال 94 و نیمه اول سال 95، به مطالعه آن بر مبنای موضوعات هدفمند تحقیق پرداخته و جهت توسعه نظری، بعد از مصاحبه با 6 نفر از اساتید و خبرگان و استفاده از مدلی که در رابطه با خلق ارزش برای مشتری وجود داشت و از یک تحقیق در سال 2010 استخراج شده است، دو متغیر به آن مدل اضافه و 7 فرضیه مورد آزمون قرار گرفتند. پس از پخش پرسشنامههای تهیه شده بین 130 شرکت عمرانی و پیمانکاری، 70 پرسشنامه بازگشت داده شده و بعد از تحلیل معادلات ساختاری واریانس مبنا با استفاده از نرم افزار اسمارت پی ال اس، این نتیجه حاصل شد که جایگاه سازمان در بازار رقابتی، متاثر از دو متغیر مستقل ارزشگذاری مشتری و وفاداری است و همچنین توانایی و خونسردی در پیشبینی ارزش مشتری نقش پر رنگی بر رضایت مشتری دارد ودر نهایت، رضایت مشتری نیز تاثیر بسیار زیادی بر وفاداری مشتری خواهد داشت؛ ولی ارزشگذاری مشتری، تاثیر معنی داری بر وفاداری مشتری ندارد.دانشگاه شاهدنشریه علمی راهبردهای بازرگانی2345-220X161320200926The Effect of Entrepreneural orientation and Market orientation on Market performance of knowledge-based Companies with Mediating Role of Marketing Capability and Marketing Effectivenessتأثیر کارآفرینیمحوری و بازارمحوری بر عملکرد بازار شرکتهای دانشبنیان با نقش میانجی قابلیت بازاریابی و اثربخشی بازاریابی (موردمطالعه: شرکتهای دانشبنیان شهر بوشهر)181198244010.22070/cs.2020.2440FAمجیداسماعیل پوردانشگاه خلیج فارس0000-0003-4297-5247فخریهحمیدیان پوردانشگاه خلیج فارسزهرامحمدیدانشگاه خلیج فارسJournal Article20200926To achieve the desired market performance in the current competitive market and survive in this turbulent arena require appropriate orientations by companies. The use of entrepreneurial orientation and market orientation approaches in this area can be effective. Companies, especially knowledge-based companies, should obtain appropriate market share in a competitive market by applying marketing capabilities and implementing effective marketing programs. The main objective of this research is to evaluate the entrepreneurial orientation and market orientation effect on the market performance of knowledge-oriented companies. Moreover, the role of marketing capability and marketing effectiveness was measured as two mediating variables. The current research is an applied research in terms of objective and correlational type of descriptive-survey research in terms of data collection. The research population included knowledge-oriented companies operating in the Persian Gulf Science and Technology Park of Bushehr. In this research, 35 companies were selected using simple randomized sampling method. Questionnaire was used as data collection tool. Smart PLS software was used for analyzing data and modeling structural equations. The research results revealed that entrepreneurial orientation has a positive and significant effect on marketing capability and marketing effectiveness. In addition, marketing capability and marketing effectiveness have a positive and significant effect on the market performance of knowledge-based companies. In addition, the research results revealed that the indirect, entrepreneurial orientation and market orientation effect on the market performance of knowledge-based companies is confirmed by mediating role of marketability capability and marketing effectiveness. Thus, using entrepreneurial orientation and market orientation approaches in knowledge-based companies can improve the market performance of these companies.کسب عملکرد بازار مطلوب در بازار رقابتی امروزی و ماندن در این صحنه پرتلاطم نیازمند جهتگیریهای مناسب شرکتها است. استفاده از رویکردهای کارآفرینیمحوری و بازارمحوری در این زمینه میتواند مؤثر باشد. شرکتها و بالأخص شرکتهای دانشبنیان باید بتوانند با بهکارگیری قابلیتهای بازاریابی و اجرای برنامههای اثربخش بازاریابی، سهم بازار مناسبی را در بازار رقابتی به دست آورند. هدف اصلی از انجام این پژوهش بررسی تأثیر کارآفرینیمحور و بازارمحوری بر عملکرد بازار شرکتهای دانشبنیان است. بعلاوه، در این پژوهش نقش قابلیت بازاریابی و اثربخشی بازاریابی بهعنوان دو متغیر میانجی موردسنجش قرارگرفته است. پژوهش حاضر ازنظر هدف در زمره پژوهشهای کاربردی و از دیدگاه جمعآوری دادهها، توصیفی-پیمایشی و از نوع همبستگی است. جامعه آماری پژوهش شامل مدیران عامل، مدیران بازاریابی و فروش و مدیران تولید و عملیات شرکتهای دانشبنیان فعال در پارک علم و فناوری خلیجفارس شهر بوشهر میباشند. تعداد 35 شرکت بهصورت روش نمونهگیری تصادفی ساده انتخاب گردید و تعداد 105 پرسشنامه بین مدیران (هر شرکت سه پرسشنامه) توزیع گردید. ابزار گردآوری دادهها نیز پرسشنامه است. روش تجزیهوتحلیل دادهها، مدلسازی معادلات ساختاری به کمک نرمافزار اسمارت پی ال اس بوده است. یافتههای پژوهش نشان داد که رویکرد کارآفرینیمحوری بر قابلیت بازاریابی و اثربخشی بازاریابی و همچنین رویکرد بازارمحوری بر قابلیت بازاریابی و اثربخشی بازاریابی تأثیر مثبت و معناداری دارند. همچنین، قابلیت بازاریابی و اثربخشی بازاریابی نیز بر عملکرد بازار شرکتهای دانشبنیان تأثیر مثبت و معناداری دارند. علاوه بر این، نتایج پژوهش نشان داد که تأثیر غیرمستقیم کارآفرینیمحور و بازارمحوری بر عملکرد بازار شرکتهای دانشبنیان بهواسطه قابلیت بازاریابی و اثربخشی بازاریابی مورد تائید قرار میگیرد؛ بنابراین بهکارگیری رویکردهای کارآفرینیمحور و بازارمحوری در شرکتهای دانشبنیان میتواند موجب بهبود عملکرد بازار این شرکتها شود.دانشگاه شاهدنشریه علمی راهبردهای بازرگانی2345-220X161320190823Strategic Value Co-creation Model in Banking Industry of Iranمدل همآفرینی ارزش راهبردی در صنعت بانکداری ایران199216299810.22070/cs.2019.2998FAمهرنوشرحیمیاندانشکده مدیریت و حسابداری دانشگاه علامه طباطباییحسینرحمان سرشتدانشکده مدیریت و حسابداری دانشگاه علامه طباطباییJournal Article20180304Abstract<br /> Value Co-creation as a concept has attracted many scholars' and managers' attention. This paper aims to develop a comprehensive model for value co-creation in banking industry in Iran. Identifying the dimensions and factors of organizational value co-creation and customer value co-creation is also in the second priority. These are followed by some guidelines and recommendations for value co-creation in the industry.Since value co-creation can result in customers' loyalty, lower levels of customers churn or attraction costs and competitiveness, studying this concept is considered to be of great importance. In order to meet the goals, qualitative research methodology was taken through multiple case-study strategy. Documents and news feed related to 3 sampled Iranian banks and their corporate customers (chosen by applying snowball purposive sampling) were investigated. The observations were documented as well. In the next step, deep interviews were done with experts in order to reach theoretical saturation. Data analysis was done through content analysis. The results are indicative of the fact that strategic value co-creation is a three-level construct with two factors including organization value co-creation (encompassing Marketing Ability, Services Development Ability, Inter-relational Ability, IT Ability, Organizing ability, Culture Formation Ability and HRM Ability) and customer value co-creation ability (encompassing Contribution to Services Development, Transactional Ability, Feedback Giving, Loyalty and Responsible Behavior). The innovative comprehensive view of this research to the capabilities and features of both sides (Organizations and their customers) extends the theoretical borders in the realm of service dominance logic and value co-creation.<br /> <br /> چکیده<br /> خلق ارزش مشترک با مشتری (همآفرینی ارزش)، مفهومی است که در سال های اخیر توجه بسیاری از دانشگاهیان و مدیران را به خود جلب کرده است. هدف از این مقاله صورتبندی مدلی برای همآفرینی ارزش در صنعت بانکداری ایران و تبیین ابعاد و مولفههای همآفرینی ارزش سازمانی و همآفرینی ارزش مشتری و ارائه راهکارها و پیشنهادهای اجرایی برای همآفرینی ارزش در این صنعت است. از آنجا که همآفرینی ارزش می تواند به وفاداری مشتریان، کاهش نرخ ریزش مشتریان و درنتیجه کاهش هزینههای جذب مشتریان جدید و رقابتمندی بیانجامد، مطالعه این مفهوم حائز اهمیت و ضروری به نظر میرسد. برای دستیابی به این هدف با استفاده از روش کیفی موردکاوی چندگانه، مستندات و اخبار مربوط به سه بانک ایرانی و مشتریان شرکتی همآفرین ارزش آنها بررسی شده و مشاهدات صورت گرفته مستند شد. سپس مصاحبههای کیفی عمیق با افراد صاحبنظر در دو جامعه خبرگان بانکی و مشتریان شرکتی، تا حصول کفایت نظری صورت گرفت. اعضای نمونه با استفاده از نمونه گیری هدفمند به شیوه گلوله برفی انتخاب شدند. تجزیه و تحلیل دادهها با استفاده از روش تحلیل محتوای کیفی صورت پذیرفت. نتایج حاکی از آن است که همآفرینی ارزش راهبردی، سازهای سه سطحی با دو مولفه همآفرینی ارزش سازمانی (با ابعاد قابلیت بازاریابی، قابلیت توسعه خدمات، قابلیت ارتباطی، قابلیت فناوری اطلاعات، توانمندی سازماندهی مناسب، قابلیت فرهنگ سازی، قابلیت مدیریت منابع انسانی) و همآفرینی ارزش مشتری (با ابعاد توانایی کمک به توسعه خدمات، مهارت تعاملی، بازخورددهی، وفاداری و رفتار مسئولانه) است. جنبه نوآورانه این تحقیق به توسعه مدلی جامع با نگرشی دوسویه به قابلیت ها و ویژگی های سازمان ها و مشتریان در زمینه هم آفرینی ارزش و تعمیق پیشینه نظری در خصوص منطق تسلط خدمات و خلق ارزش مشترک با مشتریان بازمی گردد.