دوره 16، شماره 13 - ( 6-1398 )                   جلد 16 شماره 13 صفحات 79-98 | برگشت به فهرست نسخه ها

XML English Abstract Print


Download citation:
BibTeX | RIS | EndNote | Medlars | ProCite | Reference Manager | RefWorks
Send citation to:

Koddami S, Osanlou B, Sharifi M. Designing a value-specific model of sales force based on value creation in the sales chain using S-O-R approach. cs. 2019; 16 (13) :79-98
URL: http://cs.shahed.ac.ir/article-1-1457-fa.html
خدامی سهیلا، اصانلو بهاره، شریفی مهسا. طراحی مدل ارزش ویژه نیروی فروش مبتنی بر خلق ارزش در زنجیره فروش با استفاده از رویکرد S-O-R (ﻣﻄﺎﻟﻌـﻪ ﻣﻮردی :شعب بانک دی در شهر تهران). نشریه علمی راهبردهای بازرگانی-دانشور رفتار سابق-. 1398; 16 (13) :79-98

URL: http://cs.shahed.ac.ir/article-1-1457-fa.html


دانشگاه خوارزمی ، s.khoddami@khu.ac.ir
چکیده:   (351 مشاهده)
نیروی فروش به عنوان یک منبع استراتژیک و ارزشمند در سازمان می‌تواند با اضافه کردن اعتبار به شرکت در شکل دهی و ایجاد ارزش ویژه و همچنین بر وفاداری مشتری بسیار موثر باشد. هدف اصلی تحقیق حاضر بررسی عوامل و پیش‌رانهای ارزش ویژه نیروی فروش با نگاه کلی و جامع به ویژگی‌های عوامل نیروی فروش‚ ارزش افزوده توسط فروشندگان و رفتار مشتری در مورد نحوه‌ی خدمات‌دهی است.روش تحقیق حاضر کاربردی با ماهیت پیمایشی است. ابزار جمع‌آوری اطلاعات پرسشنامه ای با 32 شاخص است که  پایایی آن به روش آلفای کرونباخ  9/81% تایید شده است. جامعه آماری کلیه مشتریان شعب بانک دی در شهر تهران است و از روش خوشه‌گیری تصادفی برای انتخاب نمونه‌ها استفاده شده و تعداد 384 نمونه سالم جمع اوری شده است. برای تجزیه و تحلیل داده‌ها نیز از روش معادلات ساختاری و تحلیل عاملی تاییدی استفاده شده‌است و نتایج حاصل از تحقیق روابط مطابق با مدل ارائه شده را تایید می‌کنند. نتایج، ویژگی‌های نیروی فروش، ارزش ادراک شده مشتری و وفاداری مشتری به نیروی فروش را به عنوان متغیرهای تاثیرگذار بر ایجاد ارزش ویژه معرفی کرده است.از سوی دیگر رابطه معنی داری بین "ویژگی ها" و "ارزش ادراک شده" و "ارزش ادراک شده" و "رفتار مشتری" مشاهده گردید.
متن کامل [PDF 1163 kb]   (108 دریافت)    
نوع مطالعه: كاربردي | موضوع مقاله: تخصصي

ارسال نظر درباره این مقاله : نام کاربری یا پست الکترونیک شما:
CAPTCHA

ارسال پیام به نویسنده مسئول


کلیه حقوق این وب سایت متعلق به دوفصلنامه علمی پژوهشی راهبردهای بازرگانی می باشد.

طراحی و برنامه نویسی : یکتاوب افزار شرق

© 2020 All Rights Reserved | Business Strategies

Designed & Developed by : Yektaweb