نویسندگان

• رحیم اسفیدانی ¹
• مسعود کیماسی ¹
• احمد روستا ²
• محمد اراکی تبار ¹

¹ دانشگاه تهران

² دانشگاه شهید بهشتی

چکیده

شناسایی دقیق الگوهای رفتاری مشتریان شرکتی و به تبع آن اتخاذ استراتژی­های هدفمند در حوزه بانکداری شرکتی به منظور ارائه خدمات متناسب با رفتار و نیازآن­ها یکی از مسائل چالش برانگیز فعلی در شبکه بانکی محسوب می­گردد. بر این اساس شناخت دقیق نیازهای پیچیده مشتریان شرکتی و مدیریت تقاضای آن­هادر گام اول از طریق نوع شناسی رفتارمشتریان شرکتی و در گام بعد اتخاذ استراتژی­های متناسب با رفتارهای شناخته شده این مشتریان حیاتی و سودآور امکان­پذیر است. بدین منظور تحقیق حاضربا هدف تعیین ارتباط بین الگوی رفتاری مشتریان شرکتی و استراتژی­های بانکداری شرکتی صورت پذیرفت. جامعه آماری تحقیق حاضر اشخاص حقوقی یا به عبارتی شرکت­های بزرگ فعال در کسب وکار کشور  هستند که در حال دریافت خدمات از شبکه بانکی می­باشند.روش تحقیق مطالعه حاضر کیفی و با استفاده از تئوری­سازی داده­بنیاد با رویکرد رهیافت ظاهر شونده (گلیسری)می­باشد. برای دستیابی به هدف تحقیق با 10 نفر از مدیران مالی هولدینگ­هاو شرکت­های بزرگ کشور  مصاحبه نیمه ساختار یافته و عمیق انجام گردیدکه پس از کدگذاری و تحلیل داده­ها با استفاده از نرم­افزارMaxqda، سه الگوی رفتاری تجاری،تحلیلگر و تعاملی شناسائی گردید که بانک­های ایرانی برای رسیدن به بقاء و سودآوری پایدار  می­بایست از سه استراتژی اصلی استفاده نمایند. استراتژی خدمات مالی از طریق ارائه طیف وسیع خدمات و با هدف جذب و تازگی خریدمشتریان شرکتی،استراتژی سرآمدی از طریق تنوع و ایجاد مزیت­های رقابتی با هدف افزایش تکرار خرید و در نهایت استراتژی مشارکتی از طریق برقراری تعامل بلند مدت ، تعریف خدمات جدید و منحصربفرد با هدف پایداری خرید مشتریان شرکتی استفاده نمایند.
 

کلیدواژه‌ها

• بانکداری شرکتی
• مشتریان شرکتی
• نوع شناسی رفتار

عنوان مقاله [English]

Identifying the Behavioral Pattern of Corporate Clients and Its Relationship with Corporate Banking Strategies in Iranian Banking Industry

نویسندگان [English]

• Rahim Esfidani ¹
• Masoud Keimasi ¹
• Ahmad Roosta ²
• Mohammad Arakitabar ¹

چکیده [English]

The accurate identification of corporate customers' behavioral patterns and, consequently, the adoption of targeted strategies in the field of corporate banking in order to provide services tailored to their needs and behaviors is one of the most challenging issues in the banking network. Accordingly, the exact recognition of the complex needs of corporate clients and their demand management is a first step through the typology of corporate behavior and, in the next step, adopting strategies that are appropriate to the well-known behaviors of these critical and profitable customers is possible. This study aimed to determine the relationship between corporate clients' behavior patterns and corporate banking strategies. The statistical population of the study is legal persons, namely, large companies active in the business of the country who are receiving services from the banking network. The research method of this study is qualitative using data base theory and Glycerine approach. In order to achieve the research goal, 10 managers of Holdings and large companies were interviewed through semi-structured and deep interviews. After encoding and analyzing data using Maxqda software, three behavioral patterns of commercial, analytical and interactive were identified. Results showed that Iranian banks should use three main strategies to achieve durability and sustainable profits. The strategy of financial services through the provision of a wide range of services, with the aim of attracting and newly appealing to corporate customers, foster excellence strategy through diversity and creating competitive advantages with the aim of increasing repeat purchases and, ultimately, a collaborative strategy through long-term engagement, the provision of new and unique services, for the purpose of sustainability of corporate customers' purchases.

کلیدواژه‌ها [English]

• Corporate Banking
• Corporate Clients
• Typology of Behavior