نویسندگان
1 دانشگاه تهران
2 دانشگاه شهید بهشتی
چکیده
شناسایی دقیق الگوهای رفتاری مشتریان شرکتی و به تبع آن اتخاذ استراتژیهای هدفمند در حوزه بانکداری شرکتی به منظور ارائه خدمات متناسب با رفتار و نیازآنها یکی از مسائل چالش برانگیز فعلی در شبکه بانکی محسوب میگردد. بر این اساس شناخت دقیق نیازهای پیچیده مشتریان شرکتی و مدیریت تقاضای آنهادر گام اول از طریق نوع شناسی رفتارمشتریان شرکتی و در گام بعد اتخاذ استراتژیهای متناسب با رفتارهای شناخته شده این مشتریان حیاتی و سودآور امکانپذیر است. بدین منظور تحقیق حاضربا هدف تعیین ارتباط بین الگوی رفتاری مشتریان شرکتی و استراتژیهای بانکداری شرکتی صورت پذیرفت. جامعه آماری تحقیق حاضر اشخاص حقوقی یا به عبارتی شرکتهای بزرگ فعال در کسب وکار کشور هستند که در حال دریافت خدمات از شبکه بانکی میباشند.روش تحقیق مطالعه حاضر کیفی و با استفاده از تئوریسازی دادهبنیاد با رویکرد رهیافت ظاهر شونده (گلیسری)میباشد. برای دستیابی به هدف تحقیق با 10 نفر از مدیران مالی هولدینگهاو شرکتهای بزرگ کشور مصاحبه نیمه ساختار یافته و عمیق انجام گردیدکه پس از کدگذاری و تحلیل دادهها با استفاده از نرمافزارMaxqda، سه الگوی رفتاری تجاری،تحلیلگر و تعاملی شناسائی گردید که بانکهای ایرانی برای رسیدن به بقاء و سودآوری پایدار میبایست از سه استراتژی اصلی استفاده نمایند. استراتژی خدمات مالی از طریق ارائه طیف وسیع خدمات و با هدف جذب و تازگی خریدمشتریان شرکتی،استراتژی سرآمدی از طریق تنوع و ایجاد مزیتهای رقابتی با هدف افزایش تکرار خرید و در نهایت استراتژی مشارکتی از طریق برقراری تعامل بلند مدت ، تعریف خدمات جدید و منحصربفرد با هدف پایداری خرید مشتریان شرکتی استفاده نمایند.
کلیدواژهها
عنوان مقاله [English]
Identifying the Behavioral Pattern of Corporate Clients and Its Relationship with Corporate Banking Strategies in Iranian Banking Industry
نویسندگان [English]
چکیده [English]
The accurate identification of corporate customers' behavioral patterns and, consequently, the adoption of targeted strategies in the field of corporate banking in order to provide services tailored to their needs and behaviors is one of the most challenging issues in the banking network. Accordingly, the exact recognition of the complex needs of corporate clients and their demand management is a first step through the typology of corporate behavior and, in the next step, adopting strategies that are appropriate to the well-known behaviors of these critical and profitable customers is possible. This study aimed to determine the relationship between corporate clients' behavior patterns and corporate banking strategies. The statistical population of the study is legal persons, namely, large companies active in the business of the country who are receiving services from the banking network. The research method of this study is qualitative using data base theory and Glycerine approach. In order to achieve the research goal, 10 managers of Holdings and large companies were interviewed through semi-structured and deep interviews. After encoding and analyzing data using Maxqda software, three behavioral patterns of commercial, analytical and interactive were identified. Results showed that Iranian banks should use three main strategies to achieve durability and sustainable profits. The strategy of financial services through the provision of a wide range of services, with the aim of attracting and newly appealing to corporate customers, foster excellence strategy through diversity and creating competitive advantages with the aim of increasing repeat purchases and, ultimately, a collaborative strategy through long-term engagement, the provision of new and unique services, for the purpose of sustainability of corporate customers' purchases.
کلیدواژهها [English]